Etkileyici pazarlama büyük bir iştir. Ancak kampanyalarınızın sonuç verip vermediğini nasıl bileceksiniz? Tüm dijital formlar gibi, etkileyici pazarlama da ölçülebilir olmalı ve uygulanabilir bir pazarlama taktiği olarak çalışması için kanıtlanabilir bir yatırım getirisine sahip olmalıdır. Bazı etkileyici pazarlama guruları, ROI’yi ofiste telefon bulundurmanın ROI’sini sormaya benzer şekilde, eskimiş olarak ROI’yi ölçme fikrine meydan okuyor. Ancak, Pazarlamadan Sorumlu Başkanlar (CMO’lar) soruyu atlattığı sürece, Etkileyici pazarlama, Finans Direktörü (CFO’lar) tarafından ciddiye alınmayacaktır. Bu sütunda, etkileyici pazarlama yatırım getirisini hesaplamanın zorluklarını ve ayrıca Pazarlama Yatırımı Getirisini (ROMI) hesaplama formülünü öğreneceksiniz. Başlayalım.
Influencer Marketing Getirilerini Hesaplamak Zor Bir İş Olabilir
ABD’de etkileyici pazarlamaya yapılan harcamalar 2020’de 2,76 milyar dolardan 2021’de 3,69 milyar dolara %33,6 artış gösterecek . ABD’li pazarlamacıların %67,9’u, geçen yılki %62,3’ten bu yıl etkileyici pazarlamayı kullanacak. En iyi ünlülere ve etkileyici kişilere olan talep o kadar büyük ki, küresel marka Clear, dünyanın en popüler futbol (AKA, futbol) oyuncularından biri olan Cristiano Ronaldo’ya tek bir Instagram gönderisi için tahmini 619.497 ila 1 milyon dolar ödedi . Ronaldo’nun 339 milyon Instagram takipçisine ulaşmak için çok fazla para harcanırken, Clear’daki birinin “En son etkileyici pazarlama kampanyamızın yatırım getirisi nedir?” diye soracağı donutlara dolar bahse girebilirsiniz.
Bu harika bir soru – ve hepimizin nasıl cevaplayacağımızı bilmemiz gereken bir soru. Ancak, pazarlamacıların yatırım getirisi kadar çok sayıda fardaki geyik görünümü oluşturan çok az konu vardır. Neyin ölçüleceğini bilmek zor ve etkileyici pazarlama çabalarını doğrudan iş sonuçlarına bağlamak zor. Bilmeniz gereken ilk şey, YG’nin yanlış ölçüm olduğudur. Niye ya? Çünkü fabrikalarda ve stoklarda (sermaye harcamaları veya CAPEX) “bağlı” olan parayı ölçer. Kullanılacak doğru metrik, Pazarlama Yatırımının Getirisidir (ROMI). Niye ya? Çünkü , genellikle cari dönemde (operasyonel harcamalar veya OPEX) gider olarak harcanan pazarlamaya harcanan parayı ölçer . Ve işte ROMI’yi nasıl hesaplayacağınız:
[Pazarlamaya İlişkin Artan Gelir ($) * Katkı Marjı (%) – Pazarlama Harcamaları ($)] / Pazarlama Harcamaları ($) = ROMI
Diyelim ki Ronaldo’nun #sponsorlu Instagram gönderisi 1 milyon dolara mal oldu, böylece yuvarlak bir sayı kullanabiliriz. Ve diyelim ki Clear şampuanın katkı payı %60, bu tamamen bilim dışı, çılgın bir tahmin. Ronaldo’nun gönderisi 5 milyon dolarlık ek gelir sağlıyorsa, 3 milyon dolarlık brüt kar elde etmek için bunu %60 ile çarparsınız. Ardından, etkileyici pazarlamaya harcanan 1 milyon doları çıkarırsınız ve ardından 2 milyon dolarlık sonucu, etkileyici pazarlamaya harcanan 1 milyon dolara bölerek 2’lik bir ROMI elde edersiniz. Bunun gibi:
[5.000.000$ * %60 – 1.000.000$] / 1.000.000$ = 2
Başka bir deyişle, etkileyici pazarlamaya harcanan her dolar, Clear’ın alt satırında ek bir 2 dolar yarattı. Anla? Anladım? İyi. Şimdi, 5 milyon dolarlık artımlı geliri Ronaldo’nun gönderisine bağlayabileceğinizden nasıl emin olabilirsiniz?
Influencer Pazarlama Sonuçlarını İzlemeye Yönelik İpuçları
Bir yol, Google Analytics’te Özel Kampanyaları ölçebilmeniz için URL’lere kolayca kampanya parametreleri eklemenize olanak tanıyan ücretsiz Kampanya URL Oluşturucu aracını kullanmaktır .
İzlenebilir bir URL Oluşturun
Tek yapmanız gereken:
- Açılış sayfasının URL’sini girin.
- Kampanya kaynağı için kutuya “Instagram” gibi bir terim girin.
- Kampanya aracı kutusuna “etkileyici” gibi başka bir terim girin.
- Ve kampanya adı için kutuya “Ronaldo” gibi bir terim girin.
Kampanya URL Oluşturucu aracı sizin için bir kampanya URL’si oluşturacaktır ve URL’yi kısaltmak için bitly’yi bile kullanabilirsiniz. Ardından, Ronaldo’nun tüm yapması gereken gönderisinde bu URL’yi kullanmaktır ve Clear’daki pazarlamacılar sonuçları Google Analytics’te izleyebilir.
Artan Geliri Kullanarak Influencer Pazarlama Kampanyası Performansını İzleme
Sonuçları takip etmenin bir başka yolu da Ronaldo’nun, formasında 7 numarayı giyen Cristiano Ronaldo tarafından kişisel olarak seçilen bir tasarıma, kokuya ve dokuya sahip yeni CLEAR Men Legend Şampuan by CR7’yi tanıttığı gerçeğinden yararlanmaktır. Ayrıca CLEAR Legend Şampuan by CR7 artık Malezya, Kamboçya, Myanmar, Türkiye, Kazakistan, Özbekistan, Azerbaycan, Yunanistan, Çin, KSA, Körfez, Levant, Mashreq, Mağrip, Rusya, Romanya’daki önde gelen eczanelerde ve süpermarketlerde mevcuttur. ve Yunanistan. Clear’daki tüm pazarlamacıların yapması gereken, bu alt markadan elde edilen artan geliri izlemek ve bunu diğer şampuan ürünlerinden veya CLEAR Legend Shampoo by CR7’nin henüz mevcut olmadığı Tayland, İtalya ve Portekiz’den elde edilen gelirle karşılaştırmaktır.
Daha Küçük Etkileyenler Size Daha İyi Bir ROMI Verebilir
Pazarlamacılar, 1 milyondan fazla takipçisi olan bir ünlünün veya mega-influencer’ın tek bir gönderiyle 5 milyon dolarlık ek gelir elde edebileceği ihtimaline karşı işlerine bahse girmek istemeyebilir. Eh, o zaman daha küçük etkileyicilerin muhtemelen onlara daha iyi bir ROMI sağlayacağını keşfettiklerinde rahatlayacaklar. Bu şunları içerebilir:
- 15.000’den az takipçisi olan mikro etkileyiciler.
- 15.000 ila 50.000 takipçisi olan düzenli etkileyiciler.
- 50.000 ila 100.000 takipçisi olan yükselen etkileyiciler.
Instagram kullanıcıları, sahip oldukları takipçi sayısına, elde ettikleri etkileşim oranlarına ve oluşturdukları içerik kategorilerine bağlı olarak farklı miktarlarda para alacaktır. Örneğin, 15.000’den az takipçisi olan Instagram etkileyicileri , gönderi başına yaklaşık 100 dolar kazanabilirken, 50.000 ila 100.000 takipçisi olanlar, profile bağlı olmasına rağmen, gönderi başına ortalama 200 dolar kazanabilir. Ancak, etkileyici pazarlamaya yatırım getirinizin hesaplanması aynı kalır. Diyelim ki bir mikro etkileyicinin #sponsorlu Instagram gönderisinin maliyeti 100 dolar. Diyelim ki markanıza katkı marjı %60, bu da ürün kategoriniz hakkında daha fazla bilgi sahibi olmadan yapabileceğim en iyi tahmin. Mikro etkileyicinin gönderisi 1.000 ABD Doları ek gelir sağlıyorsa, 600 ABD Doları brüt kar elde etmek için bunu %60 ile çarparsınız. Ardından, etkileyici pazarlamaya harcanan 100 ABD Dolarını çıkarırsınız ve ardından 500 ABD Doları sonucunu etkileyici pazarlamaya harcanan 100 ABD Dolarına bölerek 5 ROMI elde edersiniz. Başka bir deyişle, etkileyici pazarlamaya harcanan her dolar , kârlılığınız için ek bir 5 ABD doları üretecektir . Şimdi, 1.000$’lık artımlı gelir elde etmek size bir terfi getirmeyecek. Ama diyelim ki 10 mikro etkileyici belirlediniz ve 10.000 ABD doları ek gelir elde edebildiniz.
Bunun nereye gittiğini görüyor musun? Bu stratejinin önündeki en büyük zorluk , elbette, kampanyanıza katılacak 10 uygun influencer bulmaktır. Bir yıldan daha uzun bir süre önce 240, şu anda 1.360 etkileyici pazarlama odaklı platform ve ajans var. Dolayısıyla bu, çözülmesi nispeten kolay bir problemdir. Ya da diyelim ki yükselen 10 influencer buldunuz ve her birine toplam 2.000 dolar için 200 dolar ödediniz. Gönderileri 25.000 ABD Doları ek gelir sağlıyorsa ve katkı payınız hala %60 ise, o zaman 15.000 ABD Doları brüt kar elde edersiniz. Ardından, etkileyici pazarlama kampanyası için harcadığınız 2.000 ABD Doları’nı çıkarırsınız ve ardından 13.000 ABD Doları sonucunu, etkileyici pazarlamaya harcanan 2.000 ABD Doları’na bölersiniz. Siz ne alırsınız? 6.5’lik bir ROMI. Başka bir deyişle, bu etkileyici pazarlama kampanyasına harcanan her dolar, kârlılığınız için ek bir 6.50 ABD doları oluşturacaktı. CFO’nuz “En son influencer pazarlama kampanyamızın yatırım getirisi nedir?” diye sorduğunda vermek istediğiniz cevap budur.
Influencer Pazarlama Kampanyalarının Yatırım Getirisi Nasıl Hesaplanır?